Александр Санкин: "Аукцион — самый выгодный способ продажи квартиры"

Александр Санкин — наиболее высокооплачиваемый тренер риэлторов в России, час его времени стоит 50 000 рублей. Он учит, как стать агентом-миллионером и не останавливаться на достигнутом, одновременно занимаясь инвестициями в недвижимость. Он — автор метода аукционных продаж недвижимости, созданного с использованием опыта американского агента-миллионера Барбары Коркоран. На III Уральской конференции по недвижимости риэлторы Челябинска слушали его с огромным вниманием при полном аншлаге.

Как ты можешь спать спокойно, если не дообслужил клиента?

До риэлторства Cанкин занимался экспортными операциями, оптовой куплей-продажей компьютеров, принтеров, мазута. Но наступил 1998 год. Он жил тогда в Нью-Йорке, где впервые познакомился с работой американских агентов по недвижимости. Его родители выбирали дом для покупки. Агент показал семье четыре дома, один из которых был куплен. Риэлтор семьи заработал большие деньги. «Да ты вполне и сам мог бы с этим справиться!» — сказали Александру родители. С их благословения он и пошел в риэлторы.

Александр, будучи предпринимателем по духу, никогда ни на кого не работал. «Если вы хотите создать личный бизнес, не вкладывая миллионы, и вы общительны, недвижимость — это для вас» — рекомендует Александр.

Санкин признается, что в начале карьеры сделал все ошибки, которые только можно было сделать. Тогда он очень бы хотел встретить такого тренера, каким стал сам сейчас сам: «Вы можете 16 лет идти методом проб и ошибок, или послушать меня, чтобы правильно работать с первого дня».

Аукционный метод продаж недвижимости сложился, когда Александра когда стал обобщать лучший опыт и преподавать. Структурировать личный опыт помогла книга Билла Эфроса «Как продать квартиру за 5 дней» . Ее автор — американец, по его методу провели больше 30 тысяч аукционов. «Лучшие риэлторы-миллионеры всегда ставят цену ниже рыночной, всегда устраивают показы в один день, проводят не менее 25 показов одного объекта. Независимо от того, продаете ли вы недвижимость в Челябинске или в Чикаго. Воронка продаж примерно одинаковая, — резюмирует свой опыт Санкин.

Аукцион также хорош для собственника: он точно знает дату переезда, знает, что он продаст по максимальной цене за короткое время, знает, когда он получит задаток. И даже если агент пока не в совершенстве знает метод или рынок, и для себя он бы не стал затевать аукцион, но ради своего клиента — собственника недвижимости он должен постараться! „Как ты можешь спать спокойно ночью, если ты не дообслужил клиента?“, — с этим слоганом Санкин обращается к каждому, кто не проводит продаж по аукционному методу.

Бывало, что квартира или дом два- три года не продавались, а потом, когда применили метод аукционных продаж, „уходили“ за две недели. Причем покупал тот, кто и раньше видел объект и не покупал. Купил только тогда, когда узнал, что его хотят другие. „Метод основан на глубинных импульсах, движущих людьми. Зная их, мы можем предсказать поведение продавца или покупателя в той или иной ситуации. Это очень глубокий уровень, который глубже национальных, культурных, и образовательных различий“, — объясняет автор.

Сам Александр родом из Ташкента, он занимался там бизнесом и купил несколько квартир. Не так давно он начал строительство дома в Подмосковье и решил продать эти квартиры. Одна из них, трехкомнатная, находилась в центре города, в элитном доме. В этой квартире жила известная личность, бывшая солистка ансамбля „Ялла“ Наталья Нурмухамедова. Но были также и недостатки: квартира находилась на четвертом этаже, в доме без лифта. „При желании можно были бы найти их больше, но я, как продавец, вижу в первую очередь преимущества, — делится Александр, — искал агента, который тоже их видит“. Оказалось, не так-то просто его найти! Ему говорили: „Может быть, вам это интересно, но почему это должно быть интересно покупателю?“.

В результате нашелся человек, который жил в соседнем доме и был почитателем этой певицы. На него это произвело впечатление. Чтобы найти его, нужно было произвести было 45 показов! Статистика такова: агент принял 90 звонков, 45 посетителей пришли посмотреть квартиру, 8 человек написали свои предложения, из них 2 человека вышли в финал. Санкин в полной мере применил свой метод, хотя и дистанционно. " Если вы станете таким агентом, а вас уверяю, собственники к вам выстроятся в очередь!», — уверяет Александр.

Cтартовая цена квартиры составляла была 53 тысячи долларов, а цена продажи — 60 0000 $. Профит в 7000 долларов (более 350 тысяч рублей) лучше всяких лекций может убедить в том, как выгоднее всего продавать квартиры в Челябинске.

Чем уже ваш сегмент рынка, тем вы богаче

Александр Санкин видит рыночный смысл работы риэлтора в том, чтобы продать вверенные ему объекты по максимальной цене в сжатый срок. А для этого точно очертить район своей работы и заниматься продажей квартир только там. К примеру, любимая ученица Санкина Дина Веденская в свое время специализировалась только по московскому району Куркино, капитализация рынка недвижимости которого, к слову, превышала капитализацию Газпрома. Сейчас Дина успешно продает квартиры на Кутузовском, и только там.

Очень часто риэлторы начинают работу с того, что с порога обесценивают квартиру. Александр Санкин рекомендует строить разговор с собственником совсем с других позиций: «Почему вы не хотите сделать максимальный охват всего рынка, возможно, вы недооцениваете свою квартиру!» И еще: «Ваша цена должна быть магнитом, а не препятствием для покупателей! Аукцион покажет, сколько стоит ваш объект, начальная цена — всего лишь инструмент по привлечению покупателей и их агентов».

Один из решающих аргументов при встрече с собственником недвижимости по Санкину — предложение сравнить маркетинговые планы. Аукционный метод продаж недвижимости в сравнении с традиционным можно сравнить с ловлей рыбы сетью в противовес рыбалке с удочкой. Так, слушая убедительные речи агента, у продавца недвижимости включается одно их базовых чувств — жадность. Каждый хочет продать дороже, поэтому система работает.

Если человек на этой стадии передумает продавать, это не клиент агента-миллионера. Аукционы — только для мотивированных собственников. Нет смысла эффективно делать то, что не нужно. Необходимо научиться говорить «нет» каждому, кто отвлекает. Страх не заработать лечится знанием рынка, доскональным изучением выбранной территории.

Ревность и жадность — два столпа успеха

«Эксклюзивный договор — это дар богов недвижимости», — считает Санкин. Если продавец квартиры хочет нанять себе 6 агентов, он нанимает себе шесть врагов, потому что все они будут стремится угодить покупателю в надежде получить комиссию. Александр рекомендует убеждать клиента ставить максимальную комиссию — 6%, так как 3% для ускорения продажи следует пообещать агенту покупателя. А если агенту удастся продать дороже оговоренной собственником цены, профит делится пополам.

Далее следует предпродажная подготовка квартиры, затем — экспозиция в Интернете и в СМИ. Она должна быть максимально широкой по охвату аудитории, но короткой, около 4–5 недель. Максимум просмотров объявление набирает в первые две недели показов. Долгое присутствие объекта на рынке снижает интерес к нему, а значит, потенциальную продажную стоимость. Делается расклейка с упором на близлежащий район. И не менее 8 раз. Посещаются все окрестные школы и офисы с презентацией квартиры.

Когда наберется 25 желающих посмотреть квартиру, проводят показы. Покупатели следуют один за другим, с интервалом в 15 минут. Здесь агенту целесообразно привлечь помощника, который будет регулировать очередь. Показы проводятся в два этапа: в будни и в уик-энд. Главное условие правильного показа — собственник недвижимости там не присутствует. Нужно обязательно убедить его, что это для его же пользы. Во-первых, при собственнике покупатель может не заглянуть, куда ему хочется и не спросить то, что ему важно. Или ненароком выдать свое стремление продать побыстрее, что может вести к неоправданному дисконту. Во -вторых, возможность собственников договориться о сделке за спиной агента тоже следует исключить.

Все предложения по покупке (оферты) делаются только письменно, в специально разработанной форме: цена, срок сделки, способ расчета. Так агент-миллионер получает ценнейший маркетинговый инструмент — конкурентные предложения по покупке. Все предложения должны быть написаны до заранее оговоренной даты. Так у потенциальных покупателей квартиры включаются второе древнейшее чувство — ревность. «Нет ничего сексуальнее для покупателя недвижимости, чем другой покупатель, желающий ту же недвижимость», — утверждает Барбара Коркоран, агент-миллионер из США.

Не надо бояться, что технология не сработает. Испуганный агент — неэффективный агент. По методу Александра Санкина проведены уже тысячи аукционов в России. Его ученики составляют клуб агентов-миллионеров, или первого профсоюза риэлторов в России. Одна из учениц Санкина сказала так: «С тех пор, как я овладела аукционным методом продаж, я пользуюсь только им. Зачем идти пешком, если я могу быстро доехать на автомобиле?»

Отзыв о семинаре:

Ольга Короткова, специалист по недвижимости КвЦ «Энергия»

— Мы услышали, что метод работает в 80% случаев, но не услышали причины, по которым он не работает в остальных 20%. У меня же есть некоторые сомнения. Во-первых, я сомневаюсь, что покупатель пойдет на аукцион по желаемой квартире, если, в этом доме продаются еще три таких же по рыночной цене? А там ему не предлагают ни с кем соревноваться… Во-вторых, аукцион имеет смысл проводить по эксклюзивным объектам. К примеру, вряд ли будет успешен аукцион по продаже давно не видевшей ремонта комнаты в грязном общежитии на ул. Салютной, 23. Однако, сама того не подозревая, я успешно применила метод Санкина при продаже 4-ех комнатной квартиры на ЧТЗ. В день показа квартиру посмотрели три покупателя. Один их них купил, не торгуясь.

После тренинга сайты недвижимости Челябинска стали пестреть объявлениями с пометкой «продажа на аукционе». Значит, тренер убедил коллег в правильности своего метода. Надо пробовать!

Сайт-источник