Планируете продажу квартиры? Внимание! 11 Ошибок продавцов недвижимости!
1.Неумение адекватно оценить свою недвижимость – это самая распространенная ошибка среди продавцов.
2.Предпродажный ремонт
Ошибочным является расчет продавца на то, чтобы сделать капитальный ремонт и продать квартиру дороже.
Многие собственники считают, что такой ремонт серьезно увеличивает стоимость квартиры. Сделав качественное улучшение в виде дорогостоящего ремонта, продавцы как минимум пытаются приплюсовать расходы на ремонт к стоимости самой квартиры. Это глубокое заблуждение. (Если только у вас не 200 кв.м. жилья в Арбатских переулках и вы готовы вложить в ремонт и обстановку пару миллионов долларов).
3.Продажа с квартирантами
Сдаете квартиру в аренду? Искать покупателя будете долго…
Чрезмерная жадность может стать губительной для продавца. Некоторые владельцы квартир одновременно и сдают, и продают одну и ту же квартиру, желая получить максимально возможную прибыль от своей собственности. Так еще и доверяют своему квартиросъемщику осуществлять показы квартиры потенциальным покупателям. Временный жилец меньше всего заинтересован в продаже квартиры. Он не планировал менять жилье и поэтому может всячески препятствовать продаже - занижать достоинства квартиры, оговаривать хозяев и просто срывать просмотры.
Поэтому правильным шагом продавца квартиры будет освобождение её от квартирантов перед выставлением на продажу.
4.Неправильная презентация
Готовим презентацию:
Иногда складывается ситуация, когда и цена приемлемая, и квартира ухоженная, но покупателей нет. Ошибка может заключаться в том, что при разговоре с покупателем продавец неправильно ведет диалог, упускает важные детали или неправильно описываете все достоинства продаваемой квартиры.
5.Правда и ничего кроме правды!
Не надо обманывать покупателя.
Та информация, какую продавец предоставляет покупателю в рекламе, по телефону или при показе, не должна отличаться от полученных данных в дальнейшем. Любое расхождение относительно площади квартир или комнат, количества владельцев и прописанных лиц, состояния квартиры и т.д. вызывает дальнейшие подозрения у покупателя и настраивает его враждебно к продавцу.
6.Торг
Цены на квартиры подлежат обсуждению. Покупатели торгуются. И к торгу надо быть готовым.
Внимательно относитесь к торгу. Если покупатель торгуется – он показывает интерес к покупке квартиры.
Почему покупатели торгуются:
- торг ради торга ("Все торгуются – и я поторгуюсь. Вдруг снизят стоимость")
- торг по необходимости (реальная ограниченность покупателя в средствах, в основном у покупателей, продающих свою недвижимость и приобретающих другую: обмен, разъезд)
- торг при завышенной стоимости квартиры
Запомните основные правила:
- Никаких намеков на торг в объявлениях о продаже.
- планируете продать за 2.600.000 - пишите 2.700.000, а не 3.100.000 (торг)
- Никакого снижения стоимости до просмотра.
- уступки в цене до просмотра объекта покупателем приводят к еще большим требованиям уступить. На вопрос о возможности торга отвечайте: "Посмотрите квартиру и сделайте свое предложение, а мы подумаем"
- Подготовьтесь заранее к предложению о снижении стоимости.
- тщательно продумайте свои доводы
- подготовьте "пакет предложений" чем можно будет пожертвовать на торгах
- Никогда не называйте цену первым (никакой инициативы по снижению цены)
- Не провоцируйте покупателя срочностью продажи.
- Вместо снижения стоимости используете следующие варианты торга:
- возьмите на себя затраты по оформлению сделки (проведение расчетов, регистрация перехода права)
- предложите покупателю встроенную кухню, мебель, оборудование
- предложите покупателю выгодные для него условия сделки: выписка до продажи, указание реальной стоимости квартиры в договоре, устраивающий покупателя срок освобождения квартиры, возможность приступить к ремонту до регистрации перехода права
- Уступайте по возможности при наличии взаимных уступок:
- устраивающий вас срок юридического и физического освобождения квартиры
- право выбора вами банка для проведения расчетов
- удобные для вас сроки проведения сделки
- заключение соглашения об авансе, а не о задатке
Если вы заметили, что потенциальный покупатель заинтересовался вашей квартирой, но заключить договор мешает небольшая разница между его и вашей ценой, - принимайте положительное решение. Такой клиент может больше не появиться.
В большинстве случаев та стоимость, к которой стороны пришли в результате торга, и есть рыночная цена вашей квартиры.
Если ваша цель обмен или разъезд – правильно оценивайте возможность снижения стоимости квартиры. У вас может оказаться недостаточно средств для приобретения нового жилья.
И ещё:
Запомните: цена – это то, что мы платим, а стоимость – то, что мы получаем.
Как часто оправдываются наши ожидания от покупки? Ответив на этот вопрос, легко убедиться в наличии отличий между ценой и стоимостью.
Помочь покупателю понять эту разницу – главная цель продавца. Говорить не цене, а о ценности, не о цене приобретения, а о стоимости владения. Это то, что называется мышлением инвестора. Такой подход легко преодолевает барьеры ценовых возражений.
7.Принятие аванса
Подтверждением серьезности намерений покупателя приобрести квартиру является передача покупателем продавцу задатка или аванса. Запомните: покупатель на квартиру считается найденным только после подписания соответствующего соглашения и передачи средств продавцу.
Аванс и задаток являются наиболее распространенными способами предоплаты по сделке. Однако часто люди не видят разницы между задатком и авансом, и это, в свою очередь, может приводить к нежелательным последствиям для участников сделки.
8.Финансовая халатность
Необходимо обратить особое внимание на способ передачи денег от покупателя продавцу.
Неправильно организованный процесс передачи наличных денег грозит серьезными неприятностями: получение меньшей суммы, вероятность подделки купюр и опасность стать жертвой грабителей. В худшем случае – это потеря и квартиры и денег.
9.Сам себе юрист?
Ошибкой является решение провести сделку при полном или частичном незнании юридической стороны вопроса.
В наше время стоит лишь набрать в строке запроса любой поисковой системы: "Как продать квартиру?" и получишь исчерпывающую информацию. И кажется, что все понятно, все просто. И уже продавец знает все!
10.Где взять риэлтора?
Как выбрать агентство недвижимости?
Какие критерии выбора? Да нет никаких критериев.
По запросу "Как выбрать агентство недвижимости?" в Интернете вы получите набор стандартных советов: время работы на рынке, размер компании, членство в профессиональных объединениях риэлторов, офис компании, обширность рекламы, наличие разнообразных наград. А кто дает эти советы – крупные риэлторские компании с целью привлечь их в качестве заказчиков собственных услуг.
11.Доверяй, но проверяй!
В процессе совершения операций с недвижимостью возникает вопрос: нужно ли человеку, обратившемуся за помощью в агентство недвижимости знать основы риэлторской деятельности, законодательства и технологии проведения сделки? Ответ: знания необходимы, чтобы совместно с риэлтором совершить сделку без ошибок и накладок. Некоторые возразят: если с клиентом работает профессиональный риэлтор, то зачем забивать свою голову таким большим количеством информации да еще платить комиссионные.
