Больше активности – прекратить панику и начать действовать
Клиентов нет, доходы стремительно падают, будущее туманно – такой экономическая стагнация видится многим риэлторам. В этот момент львиная доля агентств по недвижимости выбирает стратегию наименьшего сопротивления – экономить ресурсы и ждать перемен. Однако опытные специалисты, в карьере которых уже были тяжелые времена 1998 и 2008 годов, предлагают другой путь. Они советуют попробовать оседлать кризисную волну и на её гребне выплыть к самым перспективным рыночным берегам, расширив сферу своего влияния. Для этого необходимо придерживаться нескольких правил:
- Сохранять спокойствие
Легкий «психоз» - нормальное состояние общества в кризис. Задача риэлтора – не поддаваться эмоциям и грамотно реагировать на панические настроения клиентов. В конце 2014 года рынок недвижимости захлестнула волна спонтанных покупок – люди стремились вкладывать тающие рублевые сбережения в жильё. После этого наступил ожидаемый спад, но все может повториться.
«Этот кризис только на моем веку риэлторской деятельности четвертый, поэтому я давно уже понял главное правило, эффективное в момент любых потрясений в экономике – нужно четко осознавать, что твой рабочий день должен начинаться с одной волшебной фразы «спокойствие, только спокойствие». Не стоит дергаться по пустякам и распылять свои силы в попытках предугадать развитие ситуации», - считает генеральный директор АН «Мегаполис-Сервис» в городе Ивантеевка Владимир Агейчиков.
- Анализировать и оптимизировать
Массовые увольнения или сокращения зарплат – не единственный способ оптимизации расходов. Кризис – самое время внимательнее присмотреться к своему бизнесу и провести анализ, до которого банально не доходили руки в «тучные времена».
«Можно по полочкам разложить для себя, где нужно добавить или урезать, понять, почему ты делал что-то не так, как это видится тебе сегодня, проанализировать собственные ошибки, которых не бывает лишь у тех, кто вообще ничего не делает, наметить пути их исправления», - советует Владимир Агейчиков.
- Искать новые возможности
Лучше заработать меньше денег, чем не получить ничего. Поэтому, если клиенты больше не могут позволить себе полноценно оплачивать работу риэлтора, стоит подумать над альтернативными предложениями. В кризис можно развивать сеть мелких услуг, на которые прежде не было смысла тратить время. К примеру, отдельно «продавать» разные этапы работы – проверку истории квартиры, составление договора, подписание сделки, прописку и регистрацию. Это позволит клиентам сэкономить за счет самостоятельного поиска квартиры, а агентству получить хотя бы часть упущенной прибыли. При этом риски риэлторов минимальны – большинство людей, прошедших через муки самостоятельного поиска квартиры, в будущем не захотят повторять эту процедуру без агента.
Сменить стратегию – переориентироваться на «рынок покупателя»
У многих есть ошибочное представление, что в моменты экономического спада рынок недвижимости вымирает. Но на деле потребность решать жилищный вопрос никуда не исчезнет - люди продают или покупают квартиры по личным обстоятельствам вне зависимости от положения дел в экономике. Поэтому в реальности просто меняются правила игры.
Период стабильности считается временем продавца: спрос превышает предложение и собственники могут позволить себе завышать цены. В этот момент основные клиенты риэлторов – люди, которым важно найти хорошее жильё на выгодных условиях. Но с ростом валют и ускорением темпов инфляции приходит «рынок покупателя», который начинает диктовать свои условия владельцам недвижимости. В такой ситуации агенту гораздо легче предложить свою услугу продавцу, которому будет непросто заключить выгодную сделку без помощи посредника.
Другая возможность, которая открывается перед агентством недвижимости в кризис, – это сотрудничество с застройщиками. По сути, девелопер - это то же продавец, положение которого неизбежно пошатнется вслед за экономикой и национальной валютой. И если прежде большинство строительных компаний самостоятельно справлялись с продажами своих объектов, то теперь число заинтересованных покупателей заметно убавилось, а конкуренты активизировались. Застройщики сами вынуждены искать посредников и в первую очередь обратят внимание на самые активные компании, которые уже готовы к сотрудничеству. Поэтому экономический спад – лучшее время наладить новые связи в этом сегменте бизнеса. Тем более, что это дает шанс и в будущем продолжить зарабатывать на новостройках.
Наконец, не стоит забывать и о сложностях покупателя. В относительно выигрышном положении сейчас лишь те, у кого уже есть «живые деньги» на приобретение недвижимости. А вот ипотека в кризис становится «заградительной» - то есть, фактически недоступной большинству россиян. В такой ситуации грамотный риэлтор и ипотечный брокер, который поможет получить кредит на разумных условиях, становится ангелом-хранителем для клиента. «Активизируйте работу с банками, установите с ними прочные контакты благодаря работе грамотных сотрудников! Возобновите рекламную компанию своих ипотечных центров или отделов! В данной ситуации даже рекламная фраза «поможем получить ипотеку!» привлечет в ваше агентство новых клиентов», - советует коллегам исполнительный директор АН «Мегаполис-Сервис» в городе Электросталь Наталья Шорина.
Кризис – это работа на перспективу
В целом, главное что сейчас необходимо риэлторам – это удержаться на плаву за счет более активной работы и оптимизации расходов, а также научиться снимать «кризисную пенку» с рынка. Для этого важно видеть скрытые плюсы экономической стагнации, делать ставку на «отложенную выгоду» и работать на перспективу. В конечном счете кризис приведет к очищению и обновлению рынка: часть неэффективных агентств закроется, а их успешные конкуренты увеличат долю своего влияния.
По мнению экспертов, сейчас самое время для инвестиций:
- В персонал
Сокращения в штате у конкурентов – отличная возможность за небольшие деньги переманить к себе квалифицированных специалистов с опытом переговоров, продаж и хорошими управленческими навыками.
- В клиентов
Если покупатели или продавцы недвижимости отказываются от сделок из-за кризиса, это значит лишь одно – они вернутся, когда экономика стабилизируется. Задача агентства по недвижимости – заработать лояльность клиента и обеспечить себе задел на будущее или «отложенный спрос». Лучший механизм для этого – бесплатные или дешевые информационные сервисы.
- В партнеров
Банки и застройщики, с которыми вы наладите взаимовыгодное сотрудничество в кризис, с большей вероятностью сохранят партнерство с проверенным риэлтором в будущем.
- В собственное развитие
Обилие легких клиентов в «тучные годы» часто расслабляет компанию: у успешного бизнеса нет особенного стимула инвестировать в развитие и что-то улучшать. Кризис поможет выявить проблемные моменты в работе и повысить качество услуг: дополнительно обучить персонал, модернизировать сайт, найти новые технологии привлечения клиентов.
